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中南大區2012財年第一屆醫藥信息員培訓會議紀實


員工培訓
2012-07-19

中南大區于6月29日至7月1日在長沙市云海大酒店針對入職一年以內的醫藥信息員舉辦了主題為“強化學術推廣、提升銷售技能”的培訓會議。培訓晚上7點正式開始,首先是摸底考試,內容包括企業文化及美能、奧深、小牛、益心康泰、博爾寧藥品說明書的內容。產品說明書是每一名醫藥信息員應該掌握的最基礎信息,也是大區郭經理對信息員提出的最基本要求。通過對公司文化及藥品說明書的檢測,發現部分員工對企業文化、說明書基礎內容的掌握還不夠理想,考試中發現的問題也使得產品知識培訓更具有針對性??荚嚱Y束后郭經理進行了企業文化的專題培訓,從健安成立之初到代理并成功培育立芷雪、美能,再到后立芷雪時代B、C類品種的崛起,借助豐富的典型事例和故事向大家闡述了健安27年的發展歷程及在這個過程中逐漸形成的健安獨特的文化和理念,讓在座的每位員工更加深入地了解公司,增強了企業歸屬感和凝聚力。

30日上午,公司學術研究部陳明軍老師分別用一個半小時講解了益心康泰膠囊、小兒牛黃清心散。陳老師介紹了中藥銷售的“長尾理論”、如何向西醫灌輸中醫理論影響其治療觀念、這兩個品種與競品的差異化優勢體現、全國各地專家的積極評價以及在各科室的臨床應用,高度概括“補腎通便的活血化瘀藏藥”——益心康泰與“古代小兒熱病的經典急救用藥”——小兒牛黃清心散。陳老師的精彩講解贏得了熱烈掌聲,有信息員聽后感嘆說“品種這么好,我們沒有理由做不好”。

湖南產品經理王爽、李磊分別作了博爾寧膠囊、奧深產品知識的培訓。王爽重點講解了腫瘤形成的中醫理論,博爾寧完全符合中醫治療腫瘤“四大法則”。李磊重點講解了奧深促進表皮屏障功能的自我修復作用,并對國內外進行的奧深多中心臨床試驗進行了解讀總結。大區推廣經理劉慶華就美能的各科室臨床推廣路徑進行了培訓,重點介紹了感染科、皮膚科、消化科、兒科、腎內科、風濕免疫科中相關病種如何應用美能,并簡要介紹了美能推廣數據包的使用。

30日下午,湖南片區胡志文經理對信息員進行了日常拜訪技巧培訓。胡經理從拜訪的具體目標設定、開場白、特征利益的轉化、態度回應、締結等內容進行了講解,并采用與信息員互動形式,讓信息員懂得在實際臨床拜訪中運用這些技巧;湖北片區經理朱雙權作了 “尋求客戶需求的銷售技巧”的專題培訓。朱經理結合臨床拜訪中一些典型案例就如何探尋需求進行了講解,并與員工互動針對案例怎樣挖掘出客戶需求、解決需求。兩位經理的貼近實戰的培訓給信息員帶來更多的思考、啟發和幫助。

針對目前的醫藥市場環境,為了更好地規避學術推廣過程中的風險,此次培訓,大區郭經理特地請來某律師事務所的李律師進行反商業賄賂相關知識的培訓。李律師就信息員日常工作中應如何規避風險、如何應對相關部門的檢查等實際問題作了介紹。期間,大家針對一些日常工作中的疑慮及相關法律問題與李律師進行了充分的溝通交流,對日常工作很有實際意義。

當天晚上,優秀信息員經驗交流是大家最期待的內容,通過長沙一部許春花對博爾寧推廣經驗的分享,長沙二部譚晶、武漢二部吳小琴分別對益心康泰、小牛臨床推廣成功案例介紹,大家明白了做好一名信息員應該具備的特質:滿腔的熱情、真摯的情感和專業的學術缺一不可。參會信息員都被他們如何堅持、發現客戶需求、做好客情、做好學術推廣等經歷所折服,“別人能做到,我也可以做到”,借鑒之處確實給自己的工作會帶來幫助。

為了提高信息員日常拜訪能力,此次培訓特地安排了模擬拜訪,為貼近實戰,培訓前便分產品就拜訪場景、對信息員的要求、所要達成的目標等關鍵信息事先進行了設計,從實際演練來看,信息員在開場白、需求探尋、締結等方面都存在不同程度的問題,但拜訪過程中對產品關鍵信息準確、精煉、流暢的表達是最大的問題,很多臨床醫生對產品的常見問題,基本沒有人能夠在短時間內準確、流暢的表達出來,這將是我們今后培訓的重點內容。

7月1日上午,大區推廣經理劉慶華對羅蓋全產品知識進行了培訓。按照羅氏公司培訓幻燈,在兩個半小時內對羅蓋全產品概況、慢性腎?。呛偷V物質代謝異常(CKD-MBD)、羅蓋全在原發性骨質疏松癥應用、羅蓋全在糖皮質激素誘發骨質疏松癥(GIOP)的應用等進行了講解,通過培訓使信息員對羅蓋全有了基本的認識。

培訓結束前進行了第二次產品知識考試,希望通過考試能夠檢驗、促進培訓的效果及大家對產品知識的學習。

會議最后,大區郭經理對此次培訓進行了總結,表揚成績優秀人員的同時,提出希望通過兩天的培訓能夠改變我們的工作習慣,促進大家平時對產品知識的學習、研究,真正地將學術推廣應用到臨床銷售工作中去,提高我們的專業水平。

感謝公司對此次培訓工作的指導與支持,同時感謝湖南片區經理胡志文、產品經理王爽、李磊等同事培訓前后的辛勤付出。

中南大區/劉慶華

作者:lihui